فروش مشاوره‌ای

فروش مشاوره‌ای درواقع نوعی از فروش است که در مقابل فروش محصول محور قرار دارد. خیلی خلاصه اگر بخواهم فروش محصول محور را تعریف کنم به فرایند فروشی گفته می‌شود که در آن فروشنده و یا فروشندگان باتکیه‌بر مزیت‌های محصول تصمیم به فروش محصول به بیشترین افراد ممکن دارند و توجه و تأکید بیش از هر چیز بر روی محصول است و نه مشتری و نیازهای او! درواقع برخی فروشندگان همه‌ی ماجرا را در فروختن محصول به هر روش ممکن می‌دانند و کار تا جایی ادامه میابد که برخی فروشندگان مهارت فروش را با سمج بودن و اصرار پیوسته و کم نیاوردن و فشار روانی مساوی می‌دانند و فروختن کالا و خدمات را به‌نوعی وظیفه و ماهیت وجودی خود می‌دانند!

حال‌آنکه در فروش مشاوره‌ای و یا فروش بر مبنای مشاوره شرایط کاملاً متفاوت است و برخلاف فروش محصول محور، تأکید بیشتر بر روی مشتری و نیازهای اوست. از زمانی که برای اولین‌بار مک حنان در کتاب خود با عنوان «Consultative Selling» اصطلاح بازاریابی مشاوره‌ای را مطرح کرد تا کنون بیش از 50 سال می‌گذرد و هر روز افراد بیشتری به تأثیر و ضرورت آن پی می‌برند. مخصوصاً که امروزه مخاطبان و مشتریان بسیار آگاه شده‌اند و اگر آنها ذره‌ای احساس کنند که ما تنها به دنبال منافع خود هستیم و به هر قیمتی که شده قصد در فروش آن محصول و یا خدمت داریم؛ اعتمادسازی ما با مشکلات جدی روبرو می‌شود و در نهایت مشتریان را از دست خواهیم داد.

همان‌طور که از اسم فروش مشاوره‌ای پیداست درواقع این تکنیک برگرفته از شناسایی نیازهای مشتریان و ارائه راه‌حل‌هایی با استفاده از محصولات و یا خدمات ما، برای حل نیازهای آن‌ها است. البته گاهی در طی بررسی نیازهای مشتری ممکن است ما به این نتیجه برسیم که محصولات و یا خدمات ما برای برخی از مشتریان مناسب نیست؛ در این صورت به نظر شما چه باید کرد؟!

فراموش نکنیم مادرفروش مشاوره‌ای اساس کارمان مشتری و نیازهای اوست و نه فریب مشتریان و فروش محصول محور با رنگ‌آمیزی و قالب مشاوره پس بدیهی است که یک فروشنده حرفه‌ای صادقانه به مشتری این مطلب را می‌گوید و بلافاصله محصولات و خدماتی را که بیشترین سودآوری را برای مشتریان دارند پیشنهاد می‌کند، البته استراتژی دیگر آن است که در صورت امکان، ما از مشتریان خود زمانی را گرفته و آن محصول و یا خدمتی که دقیقاً موردنیاز اوست را تهیه و تقدیم کنیم. قطعاً این کار فرایند اعتمادسازی را در مشتریان تسریع کرده و ایشان را به مشتریانی وفادار برای کسب‌وکار ما تبدیل می‌نماید.

برای انجام بک فروش مشاوره‌ای موفق آشنایی با تکنیک‌ها و پیش‌نیازهای فروش مشاوره‌ای کاملاً ضروری است البته ما دوره‌ آموزشی ویژه‌ای برای افزایش مهارت فروشندگان تدوین کرده‌ایم که به‌صورت کامل و حرفه‌ای این مباحث و موارد پیشرفته‌تری در آن تدریس می‌شود اما در اینجا به سه مورد از مهم‌ترین این نکات اشاره می‌کنم.